1. Charge by the project rather than by the hour. Hourly

fees are a death trap for the experienced professional. You

get penalized for being able to zoom right in to the nub of

the problem and its solution. If you are good at what you

do, instead provide customized quotes for each whole

project. Most clients prefer this anyhow, so that they know

in advance what they will owe you. The exception is when

you can’t nail down the scope of the project before getting

started; in that case alone, revert to hourly fees.

2. Boost your exclusivity and perceived value. If you

emphasize that you don’t sell to just anyone who shows up at

your door, but you have certain criteria for the clients you

choose to serve, people become more eager to engage your

services. Likewise, if you drive home the value that you

provide with testimonials, case studies, client lists and

specific results you have achieved in the past, you’ll get a

greater return from all the marketing you’re already doing.

3. Create higher-end, higher-priced programs and options. A

photographer friend of mine learned that people enjoy

options to select from, and they most like to select the

next-to-most-expensive option. So to increase her income

from framed family portraits, she simply offered a larger

and more expensive frame as the biggest option. Customers

were then more likely to choose the second biggest, which

cost more than the previous second biggest frame.

4. Create a repeat-billing product or service instead of

selling one-shot products or services. Get clients to sign

on to some sort of ongoing service plan, and you get a

longer, larger return from each of your marketing efforts.

For the photographer, this could be a plan for enlargements

tailored for a number of holidays spread throughout the

year, such as Mother’s Day, Father’s Day, Christmas and

Valentine’s Day.

5. Revise your current products and services for a

specialized market and charge more. Whatever the industry,

people believe they have special needs and therefore they

will pay more for products and services specifically for

them. By making small and in many cases insignificant

changes in your offerings, you can increase people’s

willingness to pay more for your items or your knowledge.

6. Sell related products and services – your own or someone

else’s – to current and past customers. Hair stylists

easily sell mousse and conditioner to their clients, who

want to look as great when they’re on their own as they do

when walking out of the salon. When people buy from you,

what else do they typically need to enjoy a complete

solution to their problem? Mark up the offerings of other

service or product providers along with your own, and your

total revenues go up.

7. Make it possible for clients to prepay and “stock up” on

your services or products. I pay for the next winter’s fuel

each summer and get a lower price per gallon, and the fuel

company gets lots more money earlier. Similarly, offer a

slight discount for six months or a year’s worth of your

consulting services, and your cash flow can instantly

improve.

8. Simply raise your prices. Most entrepreneurs charge too

little and are thereby earning less than they could with

every sale. Raise the price of your book from $17.95 to

$19.95, or of your fee for cleaning teeth from $90 to $99.

Usually there’s little or no resistance from your market.

Sometimes with a significant raise in prices, you lose some

customers but revenues increase overall. That’s the goal!

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